Comment vendre un immeuble plus cher

La vente d’un immeuble est souvent le fruit d’une réflexion de plusieurs années. Les frais de mutations, travaux et crédits impliquent de prendre des décisions sur des cycles longs. Il est donc légitime de chercher à maximiser la valeur de votre immeuble lors de la vente. Loyers, travaux, évictions, nous vous donnons les éléments clés pour vendre votre immeuble plus cher.

Optimiser les loyers pour vendre un immeuble plus cher

Outre le prix au m² et l’emplacement du bien, le rendement est un des principaux facteurs d’attractivité d’un immeuble. Celui-ci est calculé en divisant les loyers hors charges par le prix de vente honoraires inclus.

Pour qu’un immeuble se vende, il faut qu’il affiche un rendement proche de celui du secteur. Donc plus les loyers sont hauts, plus le prix de vente peut être élevé (sous réserve de ne pas dépasser le prix au m² du secteur).

Découvrez comment optimiser vos loyers pour maximiser le prix de vente de votre immeuble !

Optimiser les baux d’habitation

Louez toujours au plus haut du marché. La location meublée permet d’augmenter significativement les loyers perçus. Si la ville est concernée par un encadrement des loyers, nous vous conseillons d’appliquer les loyers maximums autorisés.

Attention, la colocation permet de générer un maximum de loyers mais peut être rédhibitoire pour la plupart des acquéreurs. Privilégiez les locations « classiques » pour maximiser vos chances de vendre.

Autre astuce, divisez les grands logements. Si le PLU et la configuration de l’immeuble le permettent, privilégiez les studios ou T2. Vous pourrez alors pratiquer des loyers au m² plus élevés (d’autant plus lorsqu’un encadrement des loyers est applicable).

Attention, vérifiez d’abord que cette opération apporte un gain de rendement. Le rapport des loyers supplémentaires perçus sur le prix des travaux doit être supérieur au rendement du secteur. Pensez également à déclarer correctement la division. Retrouvez tous nos conseils sur la division dans la partie Travaux un peu plus bas dans l’article.

Optimiser les baux Commerciaux

La négociation des baux commerciaux est primordiale dans la valorisation de vos actifs. En effet, ces baux d’une durée de 9 ans sont particulièrement compliqués à renégocier pour les acquéreurs. Quelques conseils d’optimisation.

Révisez les loyers. Penser à effectuer les révisions de loyer pour maximiser les revenus générés.

Réévaluez les loyers trop inférieurs au marché. Vous pouvez profiter du renouvellement du bail pour renégocier le loyer. Si le locataire refuse vous pouvez lui donner congé (moyennant une indemnité d’éviction).

Négociez lors des relocations. Profitez des changements de locataire pour augmenter les loyers.

Récupérez des charges. Négociez la prise en charge par le locataire commercial de la Taxe Foncière ou de toute autre charge pouvant être récupérée.

Sélectionnez bien vos locataires. Priorisez les grandes enseignes. Un même local sera mieux valorisé s’il est loué à une marque connue. De plus, vous pourrez plus facilement négocier des baux fermes et de longue durée.

Concluez des baux fermes. Un bail ferme de plus de 9 ans augmentera significativement la valeur de votre immeuble ! Il assure les acquéreurs de la pérennité du rendement proposé.

Sortez les logements des baux commerciaux. Créez des baux d’habitations conclus avec des personnes physiques pour ces lots. Profitez des relocations pour faciliter la démarche.

Exemple d’immeuble vendu plus cher grâce à l’optimisation des baux

Une de nos clientes souhaitait vendre un immeuble commercial d’environ 800 m². Lors de notre première estimation, le bien était loué 90 000 €/an. Le loyer était alors sous-évalué. Le rendement du secteur étant de 7 à 8 %, l’immeuble pouvait alors se vendre 1 280 000 €.

A ce prix, le rendement proposé correspondait à la limite basse du secteur (7%) mais le prix au m² était inférieur à celui du secteur. Il était donc possible d’augmenter la valeur de l’immeuble.

Nous avons alors conseillé à notre cliente de négocier le loyer à la hausse et de conclure un bail ferme. En effet, les loyers du secteur et la santé financière du locataire permettaient une telle négociation.

Une fois le bail renégocié, nous avons réestimé l’immeuble à 1 580 000 €. Tout le potentiel de l’immeuble était alors exploité. Nous avons ainsi pu pousser le prix au m² jusqu’au maximum du secteur tout en améliorant le rendement (8%).

Notre cliente a vendu son immeuble 300 000 € plus cher en renégociant un bail !

Les travaux permettant de vendre un immeuble plus cher

Autre levier pour vendre un immeuble plus cher ou plus facilement : faire des travaux. Vous élargirez ainsi le nombre d’acquéreurs potentiels, augmenterez la valeur de votre bien et limiterez la négociation. En effet, la plupart des acheteurs ne souhaitent pas faire de travaux. Et ceux qui en font déduisent plus que le coût des travaux du prix de vente pour générer une plus-value.

Réalisez des travaux améliorant les prestations, les loyers et/ou la surface de l’immeuble pour le rendre plus attractif. Choisissez bien les postes de dépenses et maîtrisez les coûts pour accroître la valeur de votre immeuble (vérifiez le rapport bénéfices/coûts !). Enfin, déclarez correctement les travaux (déclarations préalables, permis de construire, attestations de conformité…) et conservez précieusement les attestations d’assurance (décennales…).

Si vous ne souhaitez/pouvez pas réaliser ces travaux, demandez plusieurs devis. Privilégiez les entrepreneurs de renom dont le sérieux ne pourra pas être mis en doute. Vous limiterez ainsi la négociation des acquéreurs les plus gourmands et rassurerez les plus inquiets.

Voyons maintenant quels travaux faire avant de vendre un immeuble.

LES Travaux structurels

Les travaux structurels sont les plus gros postes de dépenses et peuvent parfois être obligatoires :

• Humidité, fuites, ponts thermiques
• Toiture
• Façade
• Soubassements
• Fondations

Réglez impérativement tous les problèmes d’humidité, de fuites et de pont thermiques avant la vente. En effet, les acquéreurs redoutent par-dessus tout les immeubles sujets à ce type de problèmes. Ils ne sont intéressés par ces derniers que s’ils présentent des décotes bien plus importantes que le coût des travaux.

A l’inverse, ne réalisez les travaux de toiture, façade et soubassements que s’ils sont nécessaires (perte d’étanchéité, fissures…). Leur coût important les rends difficiles à rentabiliser.

Privilégiez les matériaux de basse ou moyenne gamme. Leur qualité est suffisante et ils sont de toute façon garantis 10 ans. Pour réaliser les travaux, choisissez une entreprise réputée sérieuse. Architectes et maitres d’œuvre pourront vous accompagner pour garantir la bonne réalisation des travaux.

Que vous fassiez les travaux ou non, demandez des devis pour connaître l’état de l’ouvrage et rassurer les futurs acquéreurs potentiels.

Les travaux de division

Comme évoqué plus haut, des travaux de division permettent d’augmenter la valeur et le loyer des lots. En effet les petites surfaces bénéficient d’un meilleur prix au m² et de loyers plus élevés, même lorsqu’ils sont encadrés. Il est donc toujours intéressant d’en étudier la possibilité.

Commencez par vérifier le PLU (Plan Local d’Urbanisme) de votre commune pour connaître les conditions de découpe. La difficulté est souvent liée à la nécessite de créer des places de parking pour chaque nouveau lot créé.

Vérifiez ensuite le gain potentiel de loyer. Le rendement des travaux doit être supérieur au rendement du secteur donc :

Loyer supplémentaire / Prix des travaux > Rendement du secteur

Par exemple, si la division coûte 25 000 € et que le rendement secteur est de 5 %, le gain en loyer doit être supérieur à 1 250 €/an (soit 5 % de 25 000 €).

Enfin, vérifiez le gain potentiel de valeur. Votre immeuble ne pourra pas être valorisé au-dessus du prix du secteur donc :

Prix au m² initial + Prix au m² des travaux ≤ Prix au m² du secteur

Par exemple, si votre immeuble est évalué à 3 000 €/m² dans un secteur à 4 500 €/m², le coût des travaux rapporté à la surface totale de l’immeuble ne doit pas dépasser 1 500 €/m² (soit 4 500 – 3 000).

Pour bien juger de la pertinence des travaux, faites régulièrement estimer votre immeuble par un professionnel.

Attention, il est impératif de déclarer ces divisions à la mairie sous forme d’une déclaration préalable ou d’un permis de construire.

Les travaux d’AGRANDISSEMENT

De tous les travaux, ce sont ceux dont la rentabilité est la plus facilement calculable. En effet, dès lors que le prix au m² du secteur est supérieur au prix au m² des travaux alors il est judicieux de les faire :

Prix au m² des travaux < Prix au m² du secteur

Vérifiez bien le prix au m² du secteur car de nombreuses communes ont un prix au m² insuffisant pour que les travaux d’agrandissement soient rentables.

Pour valoriser le potentiel constructible de votre immeuble vous avez plusieurs solutions :

• Effectuer les travaux avant la vente. En augmentant la surface de l’immeuble vous maximisez son prix de vente. Les travaux seront longs mais la vente sera rapide et certaine.
• Réaliser un permis de construire avant la vente. Les acquéreurs seront certains de pouvoir réaliser les travaux. L’obtention du permis sera longue mais le potentiel constructible sera valorisé et la vente rapide et certaine.
• Accepter les conditions de permis de construire. Les acquéreurs pourront conditionner la vente à l’autorisation de réaliser les travaux. Le potentiel constructible sera donc valorisé mais la vente sera lente et incertaine.
• Refuser les conditions de permis de construire. Les acquéreurs n’auront donc pas de certitude sur la possibilité réelle de faire les travaux. Le potentiel constructible ne sera donc pas valorisé mais la vente sera rapide.

Attention, le potentiel constructible sera moins bien valorisé si vous n’effectuez pas les travaux avant la vente. En effet, les acquéreurs chercheront à réaliser une marge allant de 15 à 30 % du prix au m² du secteur. Le potentiel constructible sera alors partiellement valorisé.

VALORISATION DES TRAVAUX D’AGRANDISSEMENT

Prenons un exemple pour comparer. S’il est possible de créer 200 m² dans un secteur à 10 000 €/m² dans lequel les acheteurs visent une marge de 20 % :

• Travaux réalisés avant la vente

Valorisation totale = Prix au m² secteur – Coût des travaux

10 000 €/m² – 5 000 €/m² = 5 000 €/m²

Soit un gain de 2 000 000 € pour 200 m² créés.

• Vente avec permis de construire (ou condition de permis)

Valorisation partielle = Prix au m² secteur – Marge acheteur – Coût des travaux

10 000 €/m² – (20 % * 10 000 €/m²) – 5 000 €/m² = 10 000 €/m² – 2 000 €/m² – 5 000 €/m² = 3 000 €/m²

Soit un gain de 600 000 € pour 200 m² constructibles.

L’idéal est donc de réaliser les travaux d’agrandissement avant de vendre l’immeuble. Cependant, l’obtention d’un permis ou l’acceptation d’une condition suspensive permet de valoriser une partie du potentiel sans les contraintes liées aux travaux. Enfin, si vous voulez vendre rapidement et sans condition, vous devrez malheureusement faire une croix sur la valorisation du potentiel constructible.

Les travaux d’amélioration énergétique

L’interdiction de louer les « passoires énergétiques » entrera en vigueur dès janvier 2023 pour les logements les plus énergivores de l’étiquette G. Sachez toutefois qu’il existe des exceptions aux interdictions de louer, notamment si les travaux nécessaires sont trop chers ou rentrent en conflit avec les règles architecturales du bâtiment.

Nous vous conseillons d’atteindre le rang D ou E pour rassurer les acquéreurs sur la pérennité du rendement. Installez des fenêtres double vitrage, une VMC, modernisez le système de chauffage et d’isolation.

Le coût des travaux sera moins impactant dans les secteurs où le prix au m² est élevé.

Si un lot est mal loué, n’effectuez les travaux que si vous pouvez augmenter le loyer. En effet, une décote existe déjà à cause du faible loyer, la décote supplémentaire (due aux performances énergétiques) sera donc limitée.

Les travaux à privilégier pour vendre un immeuble plus cher

Pour maximiser l’attractivité de votre immeuble, rafraichissez les parties communes. Vous améliorerez la première impression des acquéreurs lors des visites ! Optez pour le double-vitrage. Il améliorera les prestations et les performances énergétiques des logements. La façade et la toiture sont également des points importants. Cependant, leur coût nécessite de bien peser le pour et le contre.

Mauvais payeurs et logements vacants

Mauvais payeurs

Si certains de vos locataires multiplient les impayés, lancez au plus vite les procédures d’expulsion. En effet, les mauvais payeurs dévalorisent votre bien aux yeux des acheteurs selon le raisonnement suivant :

Décote = Prix avocat + (Loyers non perçus * Durée procédure) + rénovation appartement.

Par exemple pour un loyer à 800 €/mois, 18 mois de procédure, 5 000 € de frais d’avocats et 30 000 € de rénovation, les acquéreurs négocieront une décote d’environ :

5 000 € + (800 € * 18 mois) + 30 000 € = 49 400 €

Chaque mois de procédure écoulé avant la vente augmentera donc la valeur de votre immeuble de 800 €. Dans l’idéal, clôturez toutes les procédures avant la vente pour valoriser au mieux votre immeuble et éviter les négociations. En effet, les impayés vous fermeront les portes de beaucoup d’acquéreurs et ceux restants s’en serviront pour négocier faire baisser le prix.

LOTS vacants

Vendre un immeuble loué permet de cibler le plus grand nombre d’acquéreurs. Le rendement est « assuré » puisque déjà effectif. Toutefois, comme expliqué en début d’article, le prix de vente subira une décote si l’immeuble est mal loué.

Vendre un immeuble vide permet une plus grande flexibilité sur le projet des acquéreurs. Cependant, dans des zones à faible tension locative, cette vacance sera vue comme un risque de ne pas pouvoir louer tous les lots. Les acquéreurs anticiperont alors un manque de rendement et négocieront une décote sur le prix.

Nous vous conseillons donc de vendre votre immeuble vide uniquement dans les cas suivants :

• Secteur en forte tension locative (la vacance ne traduit pas une incapacité à louer)
• Travaux incompatibles avec la présence de locataire (en cours ou à réaliser)
• L’état des lots vides ne permet pas de les louer dans la fourchette haute du secteur

CONCLUSION : COMMENT VENDRE UN IMMEUBLE PLUS CHER

Vendre un immeuble plus cher est possible de bien des façons. Mais il n’existe pas de recette miracle, chaque possibilité doit être étudiée attentivement. Faites régulièrement estimer votre patrimoine immobilier par un professionnel pour obtenir des conseils de valorisation adaptés à votre projet de vente.